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(apparatus灯具)

  来源:LED头 / 作者:李生 / 整编:杨长青

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  我开始接触灯主要的原因是因为自己留学时的好兄弟的家族企业,就是金卤灯的生产工厂,后来我入了点股。应该说我们09年左右就开始转LED了,所以现在工厂出来的所有产品都是LED的了。

  我们工厂是以工程配套为主,出口为辅。我们可以承接一个工程项目(外企工程项目)的设计、方案、dialux模拟,到所有灯具的生产。但是我们一般会挑该项目中数量多的自己生产,其余外发,目前我所接触的项目有伟创力,荷美尔,杜拉维特,建鼎,武钢等等。

  这其中,武钢我是尤其想说下的,我们供应的是工矿灯,是自己带有3C的工矿灯,武汉是火炉,武钢又是钢铁企业(去现场实际看过我,就是高温车间),从15年到现在出了有200多套灯具了。目前经过两个夏天,一套灯具都还没有问题。我在工厂主要负责销售,生产和研发并不是我的强项。

  我今天刚丢了一个单,100万的单,所以心里还是很郁闷的。为什么呢?因为我介绍进去的陪标的另外一家公司,反水了,以后大家碰到这种人就敬而远之吧。我们工厂目前还在给京东方做灯管的贴牌,是他们非标品的贴牌。

  我继续说下工矿灯,国内厂家的设计和国际知名品牌的设计的的确确是有差距,GE啊飞利浦啊,他们的设计能力的确比我们高很多,但是差距不大了,而且他们现在也都是代工了。所以我们和他们在单灯的差距上会越来越小。因为我们和GE还有飞利浦都有合作过。

  我给一个物业公司做过20盏灯具,一年的测试。10盏LED雷达,10盏飞利浦传统36w。飞利浦36w是3371,我们的是558。基本上能有85%的节电量。我们做的是LED雷达灯管。待机5w,全功率12w。为什么待机不是全黑,就是为了满足物业地下室监控的需要。5w有个最低照度,可以让监控看清。

  现阶段还是做工程项目为主,一个外企的新建工厂,从车间到路灯到办公室。还是可以带来不错的收益的,一般一年接个4-5个就差不多可以了。

  人也很自由,财务也轻松。而且还不会有太多的应收应付账款的压力,垫资的压力也很小。外资项目基本都会给一定的预付。就是整个项目的周期会比较长,一般来讲一年是肯定要的。

  还有自己一定要有设计能力。像我正在接触的一个外资的物流项目,我是近期才开始接触的,总包方就要求我们重新做下设计,要拿dialux模拟图出来。还有就是良好的沟通能力,要和老外直接沟通。我们的团队这点倒是都还可以,不管是邮件还是视频会议都是直接可以面对面交流的。

  今天下午我还和两个美国佬开了2个多小时的会,市场方面这个我到没有很多的经验,主要还是勤吧。要自己主动的多去跟进项目,多和人沟通。我们也是找到个机会,就深入进去,以我们的专业度来赢得客户的信任。毕竟我们的价格永远不是最便宜的。

  不是看不起零售,而是我们没有能力来备那么多灯具。工业灯灯具是很少的,光源也就那么几种,所以可以用有限的牌打几个集中的仗。不像零售,进到一个专卖店眼睛都挑花了,不过目前地产市场这么好,灯具的零售也是相当不错的。

  我今年上半年就为了一个客户的家装修去了趟灯具城,还是我们的合作伙伴就在该灯具城开店的带我去的。某知名品牌随随便便挑几个灯都要2000多。回头让自己工厂核算了下,成本才600不到,当然款式没有那么好看。

  项目信息来源有很多,现在有专门的项目信息整理的平台,这个我不是用的很多,所以名字没记住。还有就是自己跑和朋友圈了。或者政府的招商局啊,还有就是总包合作过的朋友,他们觉得你专业还上路的话,第二次就还是会来找你的。

  你的灯具承诺两年质保,这段时间没有问题,或者有问题及时帮他们解决掉。那他们对你肯定信赖有加的。我做下来觉得工程客户也不需要你天天KTV,你把事情做好,然后分点利润出去。再逢年过节想着这些合作伙伴,生意还是有的。而且从我个人的分析来讲,五年内国家肯定回到制造业上来。房地产是会有点波动的。

  而且就算目前这么青黄不接的时候,其实有几个行业,比如制药,食品,化妆品,都还是有很多项目的,这些个行业在经济向上的时候,是排在中游的。不显山不漏水,但是一旦经济下滑了,就冒头了。因为只有这几个是国计民生的行业啊。

  拿医药来说,看病不会因为经济不好不去看了吧,所以这个行业的量是稳定的,化妆品就更奇葩了,据说经济越差,女人的裙子越短。

  最后在这里还要感谢灯商帮群主长青,因为有这个平台,才让我们更加相互相信,分享到很多扎实干货。我是李生,也欢迎愿意一起来分享的同行来做朋友,日后大家还能多多相互交流,互信共赢。

  【我是长青,我是灯饰圈的屌丝,不是大咖,只想把知道的与大家分享,我的微信号2403460515】

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